Kurs:Verhandlungstechnik/Reflexionsarbeit

Reflexionsarbeit

Das Seminar

Ich war in einem Menschenzoo. Das war mein erster Eindruck vom Seminar. Der Raum war zu klein. Die Leute darin beschäftigen da ihre Hände mit Spielereien, wenn sie keinen Bekannten zum Plaudern hatten. Als Neuer in einem Seminar fremdelt man die erste Viertelstunde. Ich kannte Patrick und zwei andere Kommilitonen aus meinem Fach. Die Zeit am freitags von 14 – 18 Uhr ist die Vorfreude bei mir groß am Wochenende auszuschlafen. Das Seminar lief aber samstags von 10-16 Uhr weiter. Das Seminar warf meinen Bio-Zyklus um. Bei mir war das gerade nicht weiter schlimm. Ich hatte nämlich schon über ein Quartal 8 Stunden Workshops jedes Wochenende beim Small Business Management Seminar verbracht. Ich traf beim letzten Workshop mit einem Geschäftsführer von enjoyVenture zusammen. Ein Satz von ihm blieb bei mir hängen. Die Anteilsverteilung und die Vertragsgestaltung bei Gründungsprojekten ist Verhandlungssache. Unsere E-Venture Gruppe erhielt den Rat, Verhandeln zu lernen. So kam ich in das Seminar Verhandlungstechniken in Theorie und Praxis.

Ich wusste noch nicht genau, wer unser Wagniskapitalgeber sein wird. In meinem Bücherschrank stand ein Buch über Verhandlungskunst von einem Büchertisch. Der Verfasser Wolfgang Zielke ist ein bekannter Autor von Ratgebern. Ich habe daraus nichts gelernt. Ein Buch mit dem Titel Verhandeln nach Drehbuch blieb mir im Gedächtnis. Der Verfasser zeigte dem Leser, wie er anhand von Hollywood-Filmen Verhandlungssituationen analysieren konnte. Diese beiden Lektüreerfahrungen prägten meine Vorstellungen über Verhandeln. Der konkrete Anlass Verhandeln lernen zu wollen war ein Gründungsprojekt bei uns.

Auf dem Tischen wurden Flipcharts und Filzstifte ausgelegt. Die Leute konnten aufschreiben, was sie in dem Seminar lernen wollten. Herr Vohr sagte dann zu jedem Punkt etwas. Ich war enttäuscht davon. Ich hatte Video-Analyse erwartet. Ich war von dem Buch Verhandeln nach Drehbuch befangen. Es wird auch keine Youtube Video-Clips geben, um die Verhandlungsszenen von Hollywood Filmen zu analysieren. Ich war ein bisschen zu anspruchsvoll. Auf die Punkte habe ich nicht bestanden. Es ging schließlich nur um eine Heranführung an das Verhandeln.

Die Leistungsanforderung bei der Reflexionsarbeit war nicht ganz klar. Die Bearbeitungszeit erschien mir ein bißchen knapp. Herr Vohr ist schon lange aus der Universität raus. Er weiß nicht, dass die Studenten heute wie Schüler sind und mit offenen Reflexions- und Lernangeboten nichts anfangen können. Die Studenten sind es gewohnt nur das zu tun, was der Dozent sagt. Nicht mehr. In dieser Hinsicht sind die Studenten an der Universität Duisburg-Essen Japaner. Die Angabe eines Mindestseitenumfangs ist zu wenig. Es wurde ein wenig später klarer, dass in die Reflexionsarbeit die Feedbacks und Kommentare aus dem Seminar einfließen sollen.

Darstellung der eigenen Erfahrungen und Tätigkeiten

Die Theorie lernte ich in der Zügen der Regionalbahn und der U-Bahn. Das Harvard-Konzept ist einprägsam geschrieben und in kleine Abschnitte eingeteilt. Es war kein Problem, das Lesen bei einem Abschnitt zu unterbrechen und umzusteigen, und dann wieder beim nächsten Abschnitt anzusetzen. Dass ich das Konzept falsch angewendet habe, war mir am Abend nach einem Workshop bewusst geworden. Die Szenen an denen ich Bauchschmerzen hatte rationalisierte ich durch das Nachlesen unter dem Schein der Nachttischlampe. Ich bin ein begeisterter Leser und weiß wirklich sehr viel. Das Buchwissen schlummert und schläft in meinen Gehirnwindungen. Ich konnte ohne Praxis und Feedback das passive Wissen nicht üben. Durch das Seminar war das diesmal anders; denn Patrick war unter den Leuten. Patrick ist ein sehr belesener Kommilitone. Patrick fuhr mit mir Bahn auf dem Nachhauseweg. Er hat das Harvard Konzept in einem Zug gelesen, und zwischen unseren Lesarten gab es Dissonanz. Patrick hielt mir einen Spiegel vor nach jedem Workshop Tag. Ich erkannte mich nicht wieder in dem Eindruck, den ich bei ihm hinterlassen habe.

Schwieriger Konflikt: Pro und Kontra Präsentation

Ich bin mit meiner Gruppe mit der Pro und Kontra Präsentation durchgefallen beim Publikum. Es wurde zu lange geredet über die Themenwahl. Eine Viertelstunde ist sehr wenig Zeit. Ich habe zwar schnell die Rollenverteilung durchbekommen, aber die Themenwahl kam zu langsam voran. Denn die Teilnehmer wollten ein schönes, kontroverses Thema. Und jeder sollte da mitreden können. Irgendwann einigten wir uns auf das Thema Stuttgart 21. Ich war in der Kontra Halbgruppe und zwei andere eher ruhige Teilnehmer in der Pro Halbgruppe. Es hatte sich bei mir schon ein wenig Ärger aufgestaut, weil ich solche Situationen kenne. Bei einem früheren Erlebnis fiel mein Team deswegen durch, weil ich das Pech hatte mit einem hyperaktiven Menschen zusammen zu arbeiten. Es gab überhaupt keine Struktur, und es kamen nur von mir Vorschläge. Die Entscheidungsfindung war schwierig, weil auch immer alle am Zustandekommen der Entscheidung beteiligt sein wollten. Wenn die Entscheidungsfreude nicht da ist, dann muss man mit offenen Fragen die Entscheidungsalternativen mühsam abarbeiten. Das kostet Zeit. Teamzusammenstellung ist alles lernte ich daraus. An der Universität wird zu viel Show darum gemacht eine gute Präsentation abzuliefern. Es hat sich längst eine Simplify-Mentalität entwickelt, wo die Teammitglieder absichtlich ein einfaches Projektthema aussuchen, um mehr Zeit auf die Präsentation zu verwenden. Kritik wird zurückgehalten. Es kommt dabei nur Mist heraus. Die einzige Entschuldigung dafür ist, dass es nur um den Teilnahmeschein geht. Wir haben den Fehler gemacht, neben der Pflicht auch gleich in der Kür glänzen zu wollen. Die fehlende Zeit machte sich bemerkbar. Die Pro Halbgruppe trug sehr höflich und gelangweilt ihre Argumente vor. Die Pro-Gruppe reizte mich zu meiner schwarze Rhetorik . Außer den Jungpolitikern hat das wohl bei niemanden wirklich gefallen gefunden. Ich merkte mir eins. Es ist wichtig die Rahmenbedingungen und die Meta-Kommunikation glasklar am Anfang festzulegen. Es war der Pro Halbgruppe und uns nicht klar, vor welchem Publikum und Kontext wir sprechen sollten. In der Feedback-Runde sprach Patrick von den vier Phasen der Gruppendynamik: Forming, Storming, Norming und Performing. Von aussen sah es so aus, als ob ich und der sozialdemokratische Kommunalpolitiker die Gruppe blockiert haben. Ich spürte wirklich aus dieser Richtung Widerstand, wahrend bei anderen entweder mehr Bereitschaft da war, einfach zu machen. Ich habe mich natürlich für das Desaster verantwortlich gefühlt. Lernerfahrung: Präsentation unter Zwischenrufen

Eine Auswahl von drei Teilnehmern wurde ausgewählt für eine Präsentation. Eine Überraschung gab es dabei. Das wussten wir nicht. Ich hätte mich sonst auch nicht freiwillig gemeldet. Mein Thema war ein außergewöhnliches Produkt: Whiskey Pulver. Das Pulver war für Abenteuer-Reisende gedacht. Ein Bergsteiger konnte damit in 2000 Meter Höhe mit dem Pulver ein Schluck wärmenden, hochprozentigen Whiskey bekommen. Die zweite Zielgruppe waren Rettungsdienste für Obdachlose. Im Winter friert es und das Pulver kann obdachlose Leiber warm halten. Es muss nur mit Wasser in Berührung kommen.

Das Publikum war still, als ich in das Zimmer eintrat. Ich nannte das Thema. Dann ging es los. Von 0 bis 180 Grad bewarfen sie mich mit Zwischenrufen. Besonders den Männern machte es diebische Freude. Ein Zusammenzucken reizt die Meute zu noch frecheren Einwürfen. Die Analogie zum Werfen von Pflastersteinen war in meinem Kopf. Wenn der Erste flog, folgt bald darauf ein Hagel an Pflastersteinen. Das war aber Pech für sie. Denn in der Stunde war ich hellwach, in der die Übung stattfand. Morgens hätten sie mich in der Verlegenheit eines Morgenmuffels erwischt. Am Nachmittag bin ich ein ganz anderer Mensch. Außerdem hatte ich ein sehr humoristisches Thema. Es war sehr leicht, die Angriffe zu parieren. Ich retournierte einfach mit den ersten Einfällen, die mir in den Sinn kamen. Ich ignorierte Einwürfe und machte einfach mit der Präsentation weiter. Nur die Zwischenrufe mit den Lachern wischte ich vom Feld, in dem ich dem Zwischenrufer die Worte im Mund umdrehte. Das ging etwa drei bis fünf Minuten so. Das Adrenalin schoß mir durch die Adern. Der Kopf fing an, sich einzuschalten, und ich nahm mich langsam zurück. In dem Tumult vergaß ich völlig das soziale Anliegen der Vertriebsfirma mit Whiskey-Pulver: Obdachlose im Winterfrost zu wärmen. Die Vortragsdynamik zog mich völlig mit, und ich habe meinen Plan nicht verwirklichen können. Ich bin auch zu stark auf einzelne Einwürfe eingegangen. Nach der Übung lernte ich aus der Geschichte vom Londoner Speaker Corner. Herr Vohr sah da einmal einen Mann sprechen auf einer Kiste. Das Thema wusste er nicht mehr. Jedoch hat das Publikum kräftig mit Zwischenrufen auf ihn eingetreten. Den Redner ließ das kalt. Er griff nur die Einwürfe auf , die seiner Argumentation nützten. Ich hatte eine leise Ahnung, dass meine Vorstellung einige Kratzer hatte. Die Geschichte hat mein ungutes Gefühl in einen umsetzbaren Ratschlag rationalisiert.

Erfolgerlebnis: Elevator-Pitch

Drei Minuten dauert ein Elevator-Pitch. Ich bekam eine durchmischte Gruppe, das Alter ging von zwanzig bis weit über vierzig. Ich konnte hier besser moderieren. Denn ich konnte immer den älteren Herrn meine Vorschläge unterbreiten und seine Meinung gab mir Rückendeckung. Ich bekam meinen Moderationsstil durch. Ich zeichnete wieder Szenen, Strichmännchen und Krakeleien aus den Stichwörtern, die die Teilnehmer mir gaben. Herr Vohr zeigte uns Beispiele auf Youtube für Elevator-Pitchs. Ein Aufzug hatten wir in dem Gebäude nicht, um die Aufzusszenen nachzuspielen.

Ich machte es diesmal besser und ging sofort auf die Rahmenbedingungen beim Vortrag ein. Ich zeichnete den Grundriss des Raumes. Dann fragte ich: „Wo sollen wir stehen ? Wo ist das Publikum ?“. Die Einigung auf ein Produkt kam sehr schnell, weil ich das einfach damit abgekürzt habe, indem ich den Vorschlag einer lautstarken Wortmeldung aufgegriffen habe. Diesmal tickte in meinen Kopf die Uhr. Es sollte schnell gehen, um noch eine Probe zu machen. Es kam ziemlich schnell raus, dass wir einen Werbe-Clip machen wollten. Ich habe nur einen geringen Anteil am Entstehen des Konzeptes. Ich habe einfach nur erzählt, was die Leute in der Runde für besondere Erfahrungen und Fähigkeiten haben, die ich aus den Pausengesprächen wusste. Und da war die Begeisterung für den Werbe-Clip da. Wir wollen lutschbare Schoko-Bonbons aus traditioneller Herstellung vertreiben. Die Szene spielt in einem Tante Emma Laden. Ein Opa und ein Enkel treten ein und verlangen nach Schokobonbons mit dem Geschmack der guten alten Zeiten. Die Überraschung war: nicht der Enkel - der Opa isst genüsslich die Bonbons. Der Enkel macht große Augen und zerrt mit Protest am Opa. Das Finale sprach ich mit unseren Slogan. Und eine Offstimme zählte die Vorzüge der schokoladigen Lutschbonbons auf.

Die Szene probten wir zweimal im Flur. Chris ging in die Knie um ein Kind darzustellen. Das war sehr stereotyp, und ich denke es wurde verstanden. Ich machte die Ansage und ging langsam auf das Publikum zu und stoppte vielleicht einige Zentimeter hinter der Komfortzone. Bei einer Übung sollte Chris jedem Teilnehmer in der Rund eine Zahl von 1 bis 10 geben. Er ist bei einigen Ziffer wie von einem Ameisenhaufen aufgesprungen und bis auf einen halben Meter an die angesprochene Person zugegangen. Dieses Bild kam vor meinem inneren Auge auf. Es gab Lob für die Kreativität. Die strahlenden Gesichter bei diesem Erfolgserlebnis waren gut für das Selbstwertgefühl – außer bei der Off-Stimme. Der Mensch macht immer eine düstere Miene.

Erfahrungsaustausch: Bewerbungsgespräch

Das Bewerbungsgespräch ist die Vorgeschichte zur Gehaltsverhandlung. Ich hatte bei oneworldjobs eine passende Stelle als Entwicklungshelfer gefunden. Das YMCA in Kenia wollte junge Männer in Arbeit bringen und auch den Unternehmergeist anrufen. Sie hatte teure Software-Lizenzen bei den Kostenstellen. Die Aufgabe bestand darin, die Software durch Open Source Software auszutauschen. Dafür brauchten sie jemanden, der eine IT Landschaft für sie entwerfen und implementieren konnte. Das war eigentlich eine Aufgabe für drei Leute. Das ließ ich aber beim Bewerbungsgespräch unter dem Tisch fallen.

Ich war meinen Arbeitgebern zu dominant und beherrschte zu stark das Gespräch. Der Eindruck ist entstanden, weil ich das Thema des Small Talks festlegte und das Thema gewechselt habe, als es mir unangenehme Themen berührte. Der Small Talk dauerte mir zu lange, und ich gab die Aufforderung von mir, auf den Punkt zu kommen. Wir sprachen dann über die Aufgabe, meine Motivation und meine Qualifikationen. Der am breitesten diskutierte Punkt war meine Motivation. Ich war wieder mit Patrick zusammen. Er bohrte nach, weil er offenbar nicht verstand, warum jemand mit einem Hochschulabschluss, sich für drei Jahre verpflichtet: Freunde, Familie und Freundin zu verlassen, um in einen afrikanischen Land Entwicklungshelfer zu werden. Ich strich heraus, dass es im Leben mehr auf die Erfahrungen ankommt, die man mit anderen Menschen macht. „Was sagen ihre Eltern zu ihrem Vorhaben ?“, fragte Patrick. Was sollte diese Frage ! Ich war hier der Bewerber. Die Meinung meiner Eltern steht nicht auf der Tagesordnung. Ich wischte diesen Punkt vom Tisch und erzählte eine Kindheitsgeschichte: Ich hatte einmal auf ein eigenes Kühlschrankfach bestanden und hatte von da an entschieden, was dafür eingekauft wurde. Ich war also früh autonom und ließ mir nicht in meine Entscheidungen reinreden. „Und was sagt ihre Freundin dazu, dass sie so lange ins Ausland wollen ?“. Zum Bewerbungszeitpunkt war ich sehr glücklich beziehungslos. Die Frage trat mir zu nahe. Ich log eine Lügengeschichte zusammen. Ich und meine fiktive Freundin gehörten zur True Love Bewegung. Die Bewegung ist dafür bekannt, dass einander versprochen wird, Sex erst miteinander nach der Eheschließung zu haben. Als wahre und tiefgläubige Christenmenschen unterstützte meine fiktive Freundin ganz sicher meine helfende Hand für die YMCA in Kenia. Ich konnte das Lachen nicht zurückhalten. Staunen immer wieder Staunen in den Augen der Personaler.

In einem realen Vorstellungsgespräch wäre ich besser vorbereitet gewesen und hätte Standard- Antworten für diese Fragen parat gehabt. Die Personaler in Pulli und Jeans waren nicht wirklich überzeugend. Das machte es mir einfach schlagfertig und kreativ auf spitzfindige und hintersinnige Fragen zu antworten.

Schwierigkeiten und Lösungen: Gehaltsverhandlung

Ich studiere um das Neue in die Welt zu bringen und interessante Leute kennenzulernen. Ich wollte nicht mehr mit der Zwangsjacke belästigt werden, die man Schulwissen nennt. Das war meine Vorstellung, als ich an die Universität kam. Ich gehörte eigentlich in ein anderes Zeitalter. Ich fand die Idee schäbig bei jedem Wissenserwerb, die Kasse klingeln zu hören. Für die Praxisübung Gehaltsverhandlung schaute ich im www nach, was ich den später auf dem Arbeitsmarkt wert wäre. Ich lag im Mittelfeld mit meinem zweiten Fach Wirtschaftsinformatik und verdiente mehr als 1000 EUR mehr mit meinen ersten Fach Physik mit Spezialisierung Econophysics, wenn ich zur Börse, Vermögensverwaltung oder Versicherungswesen ginge. Bei einigen Portalen konnte man sein Geschlecht anklicken und aus den Pulldown-Menü auswählen, wieviel Berufserfahrung man hatte. Dann kamen Führungserfahrung, Betriebsgröße, Arbeitsort, West- oder Ostdeutschland als Einflussfaktoren. Auf einem anderen Portal konnte man die Gehaltsunterschiede nach Bundsländern anzeigen lassen. Mein Marktwert lag bei 5000 EUR bis 6000 EUR. Mein Verhandlungsspielraum in diesem Intervall konnte ich noch mit meinen Vertiefungsfächern beeinflussen. Intuitiv hatte ich das schon gewusst und umgesetzt. Bei der Gehaltsverhandlung war Jekaterina wieder in unserer Gruppe, die wir wegen Zeitmangels übergangen haben bei der Bewerbungsübung. In derselben Gruppe ging es mit der Gehaltsverhandlung weiter. Jekaterina kam als erste dran. Eine Idee auf welche Stelle sie sich bewerben sollte mit ihrem Anglistik und Germanistik Studium hatte sie nicht. Sie musste erst einmal die Stellenanzeigen in der Zeitung durchgehen, bevor sie eine ausgeschriebene Stelle als Sprachlehrerin an einer Montessori Schule entdeckte. Niemand in unserer Runde wusste, was eine Lehrerin an einer Privatschule verdient. Jekaterina hat keine Zeit in die Vorbereitung der Übung gesteckt. Chris wurde der Schulleiter, und wir anderen waren seine Beisitzer. Jekaterina kommt aus Russland und ist nicht zu Hause in der deutschen Sprache. Sie kann deswegen nicht schlagfertig auf spitze Bemerkungen reagieren. Patrick spielte sich bei der Gehaltsverhandlung in den Vordergrund und nutzte die sprachliche Schwerfälligkeit von Jekaterina aus und handelte sie auf 900 EUR monatlich runter. Ich hielt die Luft an: denn Jekaterina akzeptierte.Ein anderer sollte jetzt dran sein. Meine Intervention zwang die Gruppe dazu, einen zweiten und dritten Versuch mit Jekaterina zu machen. Sie zeigte viele unsichere Gesten. Andere Leute fühlen sich dazu eingeladen, solche Frauen auszubeuten. Wir gingen die Gehaltsverhandlung nach dem Harvard-Konzept durch. Jede Partei sollte offenlegen, was ihr Minimal- und ihr Maximalangebot ist. Als neutrales Kriterium zogen wir die Lehrergehälter von öffentlichen Schulen heran. Das war unsere untere Grenze. Als nächstes fahnden wir nach Vorzügen in der Persönlichkeit und der Ausbildung von Jekaterina für die Maximalforderung. Damit hatten wir das Intervall, in dem sich die Verhandlung bewegen sollte. Wir auf der Arbeitgeberseite wussten nichts über das Konzept einer Montessori-Schule. Nur weil wir die einladende Seite waren, konnten wir Fragen stellen und von unserer eigenen Unwissenheit ablenken. Jekaterina brauchte also auch einige vorgefertigte Fragen, um das Gespräch mitlenken zu können.

Der zweite Versuch wurde unterbrochen davon, das Jekaterina den Kopf auf ihre auf den Tisch ausgebreiteten Ellenbogen warf und „Ich kann nicht !“ ausrief. Patrick grinste dazu. Und Chris war mehr damit beschäftigt, seine Rolle als Arbeitgeber gut zu spielen. Ich denke, er war unzufrieden damit, dass Patrick immer wieder in die Rolle des Arbeitgebers drängte anstatt wie abgemacht nur Beisitzer zu sein. Jekaterina war eindeutig ein Hier-und-Jetzt Menschen. Sie sagte in ihrer Muttersprache viel mehr zu reden. Der dritte Versuch lief ganz gut bis auf die Kichern und das böse Grinsen an den unpassendsten Stellen. Die Wortwahl und der Dialog war dafür gut. Fallstudie: Verhandlungssimulation

Ich war Verhandlungsführer, und wir sollten zu dritt mit drei TV-Geräte Zulieferer Verhandlungen führen. Ich gab mir das Pseudonym Herr Eisenhart, der Verkaufsleiter hieß Herr Preisfuchs und die Controllerin aus der Londoner Firmenzentrale hieß Miss Fonda. Wir drei arbeiteten für die Kette Mc TV. Wir verkauften kleine TV Geräte und Großbildfernseher in unseren Filialen und hatten eine Kostenführerschaftsstrategie. Mc TV gab es seit 1980.

Wir saßen an einer langen Tischreihe frontal den Zulieferern gegenüber, die ALL TV, ProftiFix und Millenium TV hießen. Mit All TV und ProfitFix hatten wir schon eine längere Geschäftsbeziehung. Millenium TV ist ein neuer aggressiver Mitbewerber auf dem TV Zulieferermarkt aus den USA. Die Verhandlungsstrategie war mit Hilfe von Millenium TV, unsere langjährigen Zulieferer zu Zugeständnissen zu bringen. Wir waren offen für die Kampfangebote von Millenium TV und zu einem Wechsel bereit - allerdings sollte auch der Service bei Millenium TV stimmen. Es gab einige Diskussion darüber Millenium TV in der Mitte präsentieren zu lassen, ich habe sie dann aber als Erster präsentieren lassen. Die Verhandlungsdynamik war nicht vorherzusehen. Daher war es besser die Drohkulisse des Lieferantenwechsels gleich am Anfang aufzubauen. Zwischenrufe und Störungen könnten das Timing kaputt machen. Millenium TV hat auch als Einzige kein Angebot auf einem Papierbogen eingereicht. Den Regelbruch habe ich ihnen sofort vorgeworfen, um das Selbstbewusstsein von Millenium TV zu dämpfen. Sie wollten also ihre Karten verdeckt halten, und ihr Angebot an den Offerten der anderen flexibel ausrichten. Diesen Plan machte ich zunichte. Sie waren als Erster dran. In dem Pitch war zuviel Verkäufersprache, es gab keine Produktbeschreibung und keine Auskunft zu den Features. Der Schock saß bei ALL TV und ProfitFix, weil sie attraktive Zusatzleistungen anboten. ALL TV stieß mich vor dem Kopf, weil sie uns ein überdimensioniertes Produkt anboten mit dem Green Ecoline Feature. Sie haben überhaupt nicht verstanden, dass wir Kostenführer auf dem Markt sein wollten. Miss Fonda tippte aufgeregt auf den Taschenrechner rum, und damit konnten wir sie unsicher machen. Herr Preisfuchs sollte dann Frontgeschichten aus dem Betriebsalltag der Filialen erzählen. Das klappte nicht gut. Herr Preisfuchs blieb sehr blass und allgemein in seinem Redebeitrag. Ich warf ein: Green Ecoline passe besser zu Müsli Essern und Vegetariern – das war nicht das Image unserer Kundengruppen. Die Lacher waren wie eine Ohrfeige für ALL TV. Unsere Kunden waren Fußballfans und Biertrinker. Das machte ich klar. ProfitFix passte von der Marke am besten zu uns. Das merkten auch die anderen und Störfeuer von Millenium TV halfen, den Patrick aus dem Konzept zu bringen. Fatal war als Patrick auf das Gerücht reagierte, dass es Massenentlassungen bei ProfitFix gegeben hatte. Millenium TV gab uns da eine steile Vorlage. Ich griff das auf und interpretierte die Massenentlassungen als erfolgreiche Restrukturierungsmaßnahme. Ich erwartete einen Anteil am Erfolg der Restrukturierungsmaßnahmen. ProfitFix kam mir sofort mit 20% entgegen. Ich war verblüfft und fragte nach: „Kann ProfitFix mit einem so niedrigen Preis noch die Gehälter des Verhandlungsführers bezahlen ?“. Patrick war entwaffnet. Das Verhandlungsziel war erreicht worden. Das Angebot von ProfitFix wurde festgeklopft. ProfitFix bekam den Auftrag für die kleinen Fernseher und ALL TV erhielt das Angebot für den grossen Fernseher. ALL TV sollte dafür aber unter unserer Marke Big Mc TV verkaufen. Green Ecoline war nicht vermittelbar.

Das Ergebnis haben wir auch mit taktischen Überlegungen in der Raumgestaltung erreicht. Die langjährigen Zulieferer gaben wir großzügig Raum zum Dehnen mit zwei Tischen pro Team. Millenium TV kauerte um einen Tisch herum und war hinten vom Waschbecken und rechts von der Tür eingezwängt. In dem Team waren zwei Jungpolitiker, und wir wollten mit der räumlichen Enge ihre Angriffslust steigern. Die heftigen Zwischenrufe und Störaktionen zeigten unsere aufgehende Rechnung. Wir hatten Mühe wieder für Ordnung zu sorgen. Erst als Herr Preisfuchs mit dem Rausschmiss aus der Verhandlung drohte beruhigte sich das wieder.

Zusammenarbeit, Erfahrungsaustausch und Kommunikation

Am ersten Tag fand ich gleich Anschluss. Die Zusammenarbeit in meinen Gruppen war größtenteils in angenehmer Atmosphäre. Die Ergebnisse hingen sehr stark ab davon, wer in der Gruppe war. Umstände und Menschen passen manchmal nicht mit der Aufgabe zusammen. Visualisierung des Erreichten ist immens wichtig, damit in der Gruppe niemand mehr auf den Gedanken kommt, nochmals eine Diskussion zu eröffnen. Die Feedback-Runden haben das ungute Gefühl wahrnehmbar gemacht und in Verbesserungsvorschlägen übersetzt. Ich habe bei vielen Übungen eigentlich viel mehr Fehler gemacht. Ohne das Feedback wüsste ich nicht, was überhaupt aufgefallen ist. Am meisten habe ich in der Straßenbahn 901 gelernt, mit dem ich und Patrick zum Essener Hauptbahnhof fuhren. Seine Kommentare festigten mein Verständnis des Harvard Konzeptes. Nur durch eigene Lektüre habe ich so viele Dinge überlesen und anders gewichtet. Meine Lesart ist durch die praktischen Übungen und durch den Vergleich mit der Lesart von Patrick zurechtgerückt worden.

Nach einem Workshop trafen wir uns zu viert im Finkenkrug. Ein besonderes Ereignis deswegen, weil an dieser Universität es keine erwähnenswerte Studentenkultur gibt und die Leute wie zur Arbeit herkommen und den Campus schnellst möglichst wieder verlassen. Ich habe eigentlich sehr viele Bekannte an der Universität. Von den wenigsten weiß ich die Sorgen und die Zukunftspläne. An diesem Abend erfuhr ich sie von drei Leuten, und diese drei Menschen kannte ich erst eine halbe Woche. Der Abend schmiss meinen ersten Eindruck um, den ich mir über die Leute gemacht habe.

In einer internationalen Verhandlung wird es sehr darauf ankommen, auch bei Geschäftessen, Ausflügen und Trinkabenden eine gute Figur zu machen. Das lernte ich schon an zwei Business English Kursen. Es gibt starke Unterschiede zwischen den Weltregionen. Lernerfahrungen und Schwierigkeiten

In diesem Seminar erklärte man mich zu einer extrovertierten Persönlichkeit, und empfunden habe ich das wie ein Ritterschlag. In der Schule war ich zwar sehr vorpreschend beim Unterricht doch in den Pausen eher der große Schweiger. Der Ritterschlag kam mit einem Feedback-Bogen auf meinen Rücken. Jeder hatte einen solchen Bogen auf den Rücken. Die anderen notierten darauf ihre Feedbacks für die Leute. Ich schrieb zu allen Leuten meine ehrliche ungeschminkte Meinung auf, die sehr wohlwollend war.

Ich ärgerte mich nur über ein Feedback. Genauer gesagt: jemand schrieb in giftigen Grün das Wort Aggression. Die große Majorität beschrieb mich mit den Worten kreativ, lebhaft, flippig, energisch und gut informiert. Ich erhielt den Hinweis manchmal langsamer zu machen.

Ich versuchte mich als Theaterautor und Schauspieler in der studentischen Off-Theater Szene. Meine Texte spielte ich selbst. Das wird es gewesen sein, weswegen ich nun völlig anders eingeschätzt wurde, als ich es aus Schülertagen kenne. Auch meine Eltern kennen eine andere Person. Die deutliche Aussprache habe ich immer noch nicht hinbekommen. Ich bin zweisprachig. Chinesisch und Deutsch liegen so weit auseinander, wenn man die Unterschiede aufschreiben würde, braucht man soviel Kilometer Papier wie die Hauptstädte Berlin und Peking voneinander entfernt sind. Der vorletzte Versuch gab ich auf, mit Hilfe von privaten Gesangsunterricht die Kiefermuskulatur zu stärken und so zu einer distinguierten Aussprache zu kommen, weil ich keine 30 EUR die Stunde über einen Zeitraum von einem Jahr zahlen kann als Student. Der letzte Versuch mit Stimmtraining bei dem Theologie-Professor Rainer Neu auf dem Essener Campus brach in sich zusammen, weil irgendwann die anderen Teilnehmer nicht mehr kamen. Der Kurs war kostenlos - und die Leute blieben trotzdem weg !

Kritische Würdigung der erlebten Praxis

Ich habe keine Zeit am Abend über den gelaufenen Tag nachzusinnen, denn ich engagiere mich politisch neben dem Studium und bereite ein E-Venture vor. Daher hat die Reflexionsarbeit mir geholfen, meine eigene unbewusst schon vorhandene Selbstbeobachtung und Selbstkritik aus dem Unbewussten auf das Papier zu bringen. Ich weiß noch nicht genug über Verhandlungen und brauche mehr Praxis. Nach all den taktischen Winkelzügen von denen die sozialdemokratischen Jungpolitiker berichteten, reifte in mir der Wunsch eine faire und rationale Diskursmethode kennenzulernen. Ich habe seit Jahren vor Habermas Theorie des kommunikativen Handelns zu lesen. Ich kenne einen Lesekreis von Geisteswissenschaftler, in der man diesen Text vorschlagen könnte. Denn ich verstehe philosophische Texten allein nicht auf Anhieb. Ich werde die Universitätsbücherei den Anschaffungsvorschlag Verhandeln nach Drehbuch. Mit Hollywoodfilmen für eigene Verhandlungen lernen machen und mich damit weiterbilden. Meines Wissens besitzt das Sprachenzentrum, die in dem Buch aufgeführten Hollywood-Streifen. Ich erhoffe mir davon, eine plastischere Perspektive auf den Klassiker Das Harvard Konzept. Der Gedanke kam mir, ein Verhandlungsturnier zu organisieren. An unserer Universität zieht der Managing Diversity Trend ein. Mit den ausländischen und migrantischen Studenten können wir interkulturelle Verhandlungen praktisch erproben. Wenn wir es so machen wie die Amerikaner, können wir das Viertelfinale, das Halbfinale und das Finale filmen. Jeder könnte so einen Clip auf sein Xing Profil verlinken. Da die Ausländer vor allem an der deutschen Technik interessiert sind, sollte es eine gute Übung sein für die deutschen Ingenieur- und Technikstudenten in Verhandlungen die Vorzüge der deutschen Ingenieurskunst zu verkaufen. Die migrantischen Studierenden können eine Vermittlerrolle einnehmen, und im Schonraum Universität lernen, wie man für deutsche Unternehmen Aufträge an Land holt – gleichzeitig können die wertvolle Soft Skills erwerben für den Berufseinstieg in eine gut bezahlte Arbeit. Eine andere mögliche Anbindung wäre die UNO-Simulation, um globale Verhandlungen zu Geschlechtergerechtigkeit, Menschenrechte, Entwicklungszusammenarbeit und Klimagerechtigkeit im Schonraum Universität zu erproben.

Literaturverzeichnis

Arnim Vohr: Verhandlungstechniken in Theorie und Praxis. Power Point Folien.

Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M (2009): Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik. 23., durchges. Aufl. Frankfurt am Main: Campus-Verl.

Schmitz, Raimund; Spilker, Ulrich; Schmelzer, Josef A (2006): Strategische Verhandlungsvorbereitung. Ein Leitfaden mit Arbeitshilfen ; wie Sie Ihre Ziele in 5 Schritten erreichen. 1. Aufl. Wiesbaden: Gabler.